B2B远未触顶，但模式亟需升级

B2B远未触顶，但模式亟需升级

• Zui近阿里巴巴B2B业务的退市举动，引发行业不小的震动，以及带来诸多猜想。作为在B2B领域一个多年的从业者，对此也思考良多，Zui近一直在思考这么一些问题： 第一，目前的B2B遇到了什么问题？第二，B2B是否已经触顶？第三，作为一个从业者，B2B还有没有机会？

  对于以上几点，个人看来，B2B目前确实是遇到了一些问题，问题的关键在于，太过看重短期的营收，没能把采购商的用户体验放在第一位，导致采购体验太差，固而有现在的困境，实际上整个B2B远未触顶，而想要取得更大的突破，就需要在模式上做出一些根本性的升级。

  一、B2B遇到了什么问题

  首先我们来看，B2B到底有没有遇到问题，如果有，到底遇到了什么问题？对此，我想主要从以下几个方面来进行说明：第一，看营收；第二，看营收后面的影响因素。

  1、直接表现，营收下滑

  都说数据不说谎，我们来看看B2B行业主流平台的营收数据：其中，阿里巴巴2011年营收为人民币64.2亿元，同比增长15.5%（到2011年Q4，这一涨幅更下降到9.0%）；焦点科技表现稍好，2011年营收为4.3亿元，同比增长28.01%；生意宝2011年营收1.44亿元人民币，同比下滑了16.76%。

  很明显，从几大B2B平台的营收数据来看，B2B的现状的确不容乐观。

   

  2、数据背后的深层次的主要原因，中小企业的消亡

  导致上述情况的背后原因何在呢？也和业内不少朋友聊过，总结起来Zui关键的因素大致如下：1）首先，从营收的角度来说，外贸是整个B2B的大头，而Zui近几年我国的外贸出口放缓，甚至出现负增长，外贸出口的下滑必然导致外贸B2B业务的下滑；2）其次，Zui近几年我国制造业中，中小企业的数量正在加速消亡，而中小企业的消亡也必然导致整个B2B业务的下滑。

  二、B2B是否已经触顶

  从上面的一些数据来看，B2B确实不容乐观。但是从这个数据就可以认为整个行业已经触顶？个人认为实际情况并非如此。

  这里我们可以建这么一个模型，影响整个B2B行业成长的因素这么一些：1）行业企业的数量，是处于增长还是下降；2）整个行业中愿意付费的用户的比例， 是增长还是下滑；3）单个付费客户的消费额-ARPU((ARPU-Average Revenue Per User,即每用户平均收入)是增长还是降低。这三个方面的因素相互影响，共同决定了整个B2B的趋势走向。对于以上几点中，中小企业（制造类）数量的减少应该说是不可阻挡的趋势，而能拉动整个B2B前进的也就在于后两个方面了。

  1、B2B用户的需求仍然处于较高增长状态

  如果后面两个方面的增长超过中小企业的消亡速度，那么整个行业仍会处于高速发展之中。那么如何判断整个整个行业的整体需求是否是在上涨呢，这里个人认为可以借鉴的就B2B平台上用户在整个互联网上的花费变化如何，这个数字能更加真实的表现出用户的真实需求的变化情况。

  而从百度、GOOGLE等的财务数据可以看出，应该说行业的需求仍然是处于高速增长状态。 为了说明这个问题，首先要给大家讲一讲B2B与搜索引擎之间的关系，对我们的B2B客户而言，B2B平台与搜索引擎实际上互为它择品。因为目前各大主流B2B平台以及搜索引擎为客户提供的服务其实均为差异性不大的营销推广服务。 两者提供的是几乎同样的服务，B2B平台的业务增长停滞，但是百度等搜索引擎仍处于高速增长中。

  我们来看百度近几年的营收增长情况，2009、2010、2011这三年，年营收分别达到6.50亿美元 、11.82亿美元、22.68亿美元；ARUP值分别约为：2009年8000元、2010年19000元、2011年29700元。而在百度的营收中，应该说有很大一部分是靠我们的制造类企业，百度营收的增长应该说可以比较好的反应B2B客户需求的增长（百度前五类广告主分别是医疗保健、机械设备、教育、旅游和企业服务等，百度前五位关键字产生的收入占总收入的一半左右）。

  当然，可能有人会说，百度的增长很可能大部分是靠零售类企业贡献的营收，生产型企业贡献的营收并不多。但是实际上，在零售端，百度其实是被淘宝很轻易的打败了，零售类企业大部分的广告投放其实是花在了淘宝，而不是百度。另外，还有一个数据也能比较客观的反应近几年生产型企业花在百度上的钱是越来越多，那就是生产型企业所投放的关键词中，单次点击的价格是年年上涨。

  2、现在B2B平台的效率已不如搜索引擎

  企业近几年花在互联网上的钱增速其实是很快的，但是花在B2B平台上的钱却不怎么见到大的增长，甚至是下滑呢？ 唯一能解释这一问题的结论就是，目前B2B的商业模式遇到了问题，其效率已不如搜索引擎。

  所以这里，能得出的结论就是，行业用户的需求并没有触顶，不过现有的B2B平台确实是遇到了瓶颈。我们能做的，要么改变，要么消亡。

  三、B2B是否还有机会？

  不过虽然如此，但是个人认为B2B仍然拥有巨大的机会：

  1）制造业应该说是一个消失的产业，在很长一段时间内，它仍然是整个互联网应用中Zui肥的市场之一，所以这个市场永远会有机会，因为用户永远会有稳定的需求。除在线零售之外，你很难再找得出比B2B更大，更肥的市场。

  2）就算是在现有的B2B模式之下，做得依然不够好。这里说的现有B2B模式，主要是说帮助企业做营销推广服务，包括阿里巴巴、中国制造网等，为企业用户提供的主要也就是该服务。就算是对于此项服务，目前的B2B平台远没有做到，仍然是问题重重。

  从用户体验的角度来讲，阿里巴巴B2B的采购体验还远不及淘宝的用户体验。平台为了营收，往往都是选择保护卖家的利益，而不是把采购商的利益放在第一位，推荐给采购商的信息，往往不是Zui优的，而是给钱Zui多的。

  举例来说，采购商到B2B平台上找供应商的主要准则是什么？无非是“海量”、“优质”，但是现有的B2B平台实际上即难做到“海量”，也难做到“优质”。比如阿里巴巴为了营收，甚至曾经推出过“个人版诚信通”，这样的平台能优质的起来？而再比如，类似环球资源这样的平台，平台上的供应商不能说不优质，但是却也仅能用钱来对供应商进行衡量，这也就把更多的优质供应商排除在了平台之外。

  对于上面的这些问题，我想阿里巴巴也是看到了，所以对于阿里退市里的那些说词，在我看来，并不是说说而已，或许下一步阿里真的就是这么干，很长一段时间内不考虑收入，只考虑采购体验。

  3）从长远来看，B2B平台所能做的应该远不止营销推广而已。而到底还能提供哪些服务，比如说在线交易服务？这个就需要大家动动脑子去思考了。

  4）竞争者越来越少，利润很可能越来越高。俗话说，以正合以奇胜，表面上看，B2B的增长已经不如B2C，B2B似乎已经是红海，但是我们需要看到，正因为如此，这个行业的竞争者也是越来越少，竞争者减少也就意味着成功的机会越大。